顾客咨询,怎样提升成交率?

发布日期:2017-04-23 11:04

  【Z学院】顾客咨询,怎样提升成交率?


 

做代购一定会碰到顾客咨询的情况,很多宝宝在面对顾客咨询时处理不当,导致成交率不高。

每天都在耐心地解答客户的问题,变成了百事通,但是下单的还是寥寥无几!



该怎么办呢?别怕,斑马今天就教大家如何提升成交率!


策略一、直接报价


 

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。


尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。

 

报价时采取直接报价法,一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。


很多代购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

 

策略二、用反问回应价格诉求


 

当不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?


这个时候是最考验代购的时候,因为这个问题处理不好,导致顾客直接拉黑或者不能成交的情况不胜枚举。


 这时候代购宝宝可以使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?


言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

 

策略三、要求对方报价


 

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。


顾客要求优惠,马上问顾客愿意出价多少。

 

由于顾客看上了这件宝贝,就说出了自己的底价。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。


若果对方的报价代购不能接受,接下来就需要运 用谈判策略进一步讨价还价。

 

策略四、对客户的第一个报价说NO


 

顾客的出价超出了底线,代购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。


假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。


 就算顾客的报价没有超出底线,在顾客报价后,也是不能直接同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO。


即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

 

策略五、报价留有余地


 

假设导购方的底价是100,那她在报价的时候是要高于100的,这是连猪猪都知道的道理。


只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

 

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。


这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

 

策略六、价值优势掩盖价格劣势


 

顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,


因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。

 

面对顾客的这三个字,代购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…


总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。


代购在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的产品好啊。保证是正品啊!


接下来一定要强调顾客担心的情况不会存在。这样,更容易捕获顾客的心。

 

策略七、让步的策略


 

价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的顾客,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。

 

从开始的报价,到代购说的“活动价”,到最后的“底价”,到最后的成交价,最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”不断减少。

 

反观顾客的报价,是很讲策略的:第一次加100元,第二次加50元......其实顾客再加30-50元是没有问题的,只是这里需要很好的价格谈判技巧。

 

策略八、应对要求升级策略


 

顾客都是“贪婪”的,总是要求不断的优惠。


在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。


如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。

 

礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。


而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。


此时,代购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。


当然,代购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。



 

看来代购不仅要善于发现客户,不错过任何销售机会,还需要良好的心态和娴熟的谈判技巧!


斑马祝各位代购宝宝成交率不断创新高哦~