如何建立客户信任?

发布日期:2017-04-23 09:10

【Z学院】如何建立客户信任?

 


 


 

对于一个新接触零售代购行业的宝宝,建立客户信任要突破五大障碍。

 

 

1、知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。



产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。

如果代购不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法要加强自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;

千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

 

2、心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。



胆怯、怕被拒绝是新手代购宝宝常见的心理障碍。

通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。

销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。

如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。

化解方法增强自信,自我激励。

也可以试着换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。

即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;

如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。

 

3、心态障碍:对代购职业及客户服务的不正确认知。



一些代购宝宝轻视代购职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,

总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法正确认识自己和代购职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。

不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。

代购是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。

 

 4、技巧障碍:对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。



具体表现:对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;

缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;

急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;

理清客户关心的利益点和沟通思路;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户。

 

5、习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯。



不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。

一些代购宝宝习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。

一些代购宝宝凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。

也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

化解方法保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。

代购宝宝与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。

客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而销售人员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。

 


 

对照以上列举的五大障碍,新手代购宝宝可以列出一张自我检测表,对自己的不足之处制定相应的解决计划。